Психология и техника успешного риелтора, Осипенко А., 2019

Психология и техника успешного риелтора, Осипенко А., 2019.

Фрагмент из книги.
Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.




Лидерские фильтры.
Почему? Ведь, казалось бы. все так просто. Потому что существуют лидерские фильтры. Что такое лидерские фильтры? Это некие ментальные установки, которые говорят вам: не делан. Они объясняют вам, почему делать не надо. И эти лидерские фильтры действуют на всех. С одной стороны, они даже помогают. Это как санитары леса, они отсеивают слабых. Благодаря лидерским фильтрам, конкуренция снижается.

К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо. 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.

ОГЛАВЛЕНИЕ.
Психология и техника успешного риелтора.
Глава 1. Личная сила риелтора.
Как развивать позицию победителя.
Позиция победителя.
Что рушит нашу позицию?.
4 метода восстановления позиции победителя.
Активность.
Что сдерживает нас от активности?.
Лидерские фильтры.
Пролетел мимо золота.
Настойчивость.
Что же нам мешает проявлять настойчивость?.
Уроки живой природы.
Уверенность в себе.
Виды уверенности.
Фокус внимания.
Утверждения.
Корсет уверенности.
Ролевые отождествления.
Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой.
комиссии и обосновать ее для клиента.
Беспричинная уверенность.
Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?.
Какой риэлтор лучше.
В голове.
Задание по увеличению внутреннего объема.
Монетизация.
Как я наткнулся на эту тему?.
Монетизация риэлторской услуги.
Примеры глобальной монетизации.
Пример мелочной монетизации.
Глава 3. Как вытащить клиента на встречу. Телефонные продажи.
Назначение встреч.
Поговорим о звонках.
Вопросы, связанные с телефонными переговорами.
С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону.
Задача риелтора по работе со статусом-кво.
Незакрытый гештальт.
Гештальт в разговоре.
Содержание этой технологии продаж.
Установление контакта.
Проблема — двигатель активности клиента.
Что такое СПИН?.
Скрипт вопросов.
Следующий инструмент убеждения — это монетизация.
Презентация встречи.
Преодоление отговорок.
Метод «Уступ».
Преодоление отговорки: приходите с клиентом.
Как происходит уничтожение алгоритма риелтора?.
Техника «Контрвопрос».
Закон жажды.
Закон незакрытого гештальта.
Глава 4. Как вернуть клиента, который сказал НЕТ. Обработка возражения.
Стратегии и ошибки.
Категория отвечающих на возражения.
Что же такое возражения в алгоритме продаж?.
Возражения, с которыми нам приходится сталкиваться.
Две неправильные реакции на возражения.
Алгоритм обработки.
7 шагов ответов на возражения.
Выслушать. Что это значит?.
Проверить, так ли вы поняли.
Задать уточняющие вопросы.
Задание. 5 причин «почему дорого».
Сделать комплимент возражению.
Проверить на истинность или ложность возражения.
Нужно присоединиться.
Ответ.
У вас высокая комиссия.
Не хочу заключать эксклюзив.
У меня есть знакомый риелтор.
Вы ничем не отличаетесь от остальных.
Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны.
Все риелторы — обманщики.
Глава 5. Как использовать лидерство и ассертивность в работе.
Что такое лидерство?.
Автономия и независимость.
Конфликт со средой.
Лидерское отношение.
Отношение к себе.
Особое отношение к работе.
Особое отношение к проблемам.
Отношение к людям в команде.
Лидерские психотипы.
Д — доминирование.
В — влияние.
П — постоянство.
И — исполнительность.
Ассертивность.
Понятие ассертивности.
Что это значит — быть судьей самому себе?.
Право на незнание.
Право не вмешиваться.
Ассертивные умения.
Заезженная пластинка.
Как справиться с критикой? Техника тумана.
Навык просьбы.
Навык говорить нет.
Важный алгоритм ассертивного поведения в конфликте.
Глава 6. Два крыла самомотивации. Энергия целей. Энергия процесса.
Мотивация это….
Первый конфликт мотивации.
Второй конфликт мотивации.
Что такое мотивация?.
Энергия целей.
Мечта.
Потребность.
Мотив.
Цепочка целей.
Потребительские и творческие.
Технология СМАРТ.
Практикум постановки целей.
Энергия интереса.
Задание. Стресс и положительный интерес.
Где брать позитивную энергию и позитивную эмоцию?.
Потребность соединить эмоции.
Пять шагов для работы с нейроассоциацией.
Итоги.
Энергия потока.
4 канала накачки энергии и увеличения энергии.
ВЫЖИМКИ. ПСИХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИЕЛТОРА.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ АГЕНТОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ АН. РОСТ ДО 400%.

Купить .





Теги: учебник по психологии :: психология :: Осипенко :: риелтор