Договориться можно обо всем, Как добиваться максимума в любых переговорах, Кеннеди Г., 2007

Договориться можно обо всем, Как добиваться максимума в любых переговорах, Кеннеди Г., 2007.

   Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.




Так вы хотите купить мой бизнес?
Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш интерес), каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагался 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев.

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимости делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьором Луиджи и как сформулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для данного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.

Оглавление.
Предисловие.
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться.
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров.
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки».
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?.
Глава 5.Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер.
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да».
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон.
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!.
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями.
Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену.
Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену.
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным.
Глава 13 Прежде чем прыгнуть.
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением.
Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом.
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию.
Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий.
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок.
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге.
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки.
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки.
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать.
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы.
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой.
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам.
Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!.
Приложение 1. Сетка переговорщика.
Приложение 2. Практический экзамен.
Приложение 3. Служба HELPMAIL.

Купить .





Теги: учебник по психологии :: психология :: Кеннеди :: переговоры