Переговоры, полный курс, Кеннеди Г., 2016

Переговоры, Полный курс, Кеннеди Г., 2016.

   Гэвин Кеннеди, один из самых уважаемых специалистов в области переговоров и автор мирового бестселлера «Договориться можно обо всем!», предлагает исчерпывающее руководство по ведению переговоров в любых ситуациях. Он критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них.
Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, автор рассказывает о том. как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.
Книга адресована переговорщикам, тренерам, студентам и всем желающим овладеть искусством результативных переговоров.




Торг по поводу цен и условий.
Признавая роль заключения сделки в процессе переговоров, некоторые авторы называют ее «торгом» и «барышничеством», словно это нечто предосудительное и происходит только благодаря «ловкости рук».

Традиция рассматривать «торг» как нечто позорное существует уже давно и всегда была широко распространена в «изысканном» обществе. Она. естественно, не вписывалась в моральные нормы викторианской эпохи — только у бедных людей была необходимость сутяжничать при общении с торговцами! Отлучение от светского общества, сопровождающееся насмешками по поводу того, что вы «торговались» как лавочник, — это один из парадоксов Британии времен королевы Виктории, когда англичане были самой торгующей нацией в мире.

Отголоски подобного образа мыслей встречаются и сегодня у людей, которые, занимаясь покупками, никогда не снисходят до того, чтобы «торговаться» из-за цены. Они считают, что оспаривать цену — это дурной тон. это недостойно и позорно, это все равно что устраивать «сцену» на людях. Многие считают, что не способны торговаться, хотя, раз попробовав, начинают получать удовольствие от процесса. Это подтверждают телефонные звонки радиослушателей на передачи с моим участием.

СОДЕРЖАНИЕ.
ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ.
ПРЕДИСЛОВИЕ.
БЛАГОДАРНОСТИ.
ВВЕДЕНИЕ.
Переговоры.
Принятие решения.
Что такое переговоры?.
Торг по поводу цен и условий.
Обещания.
Собаки не станут вести переговоры над костью.
Интересы и благотворительность.
Джон Нэш и проблема торгов.
Проблема реальных торгов.
Выгоды торгов.
ДИАЛОГ.
1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС.
Модели переговоров.
Трехступенчатая модель Дуглас.
Восьмиступенчатая модель Гулливера.
Восьмиэтапная модель Кеннеди.
Две модификации модели.
2. ПЕРВЫЙ ЭТАП - ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.
Время для подготовки.
О чем эти переговоры?.
Каковы ваши интересы?.
Что такое переговорные вопросы?.
Каковы ваши приоритеты?.
Диапазон переговоров.
Излишки переговорщиков.
Объекты торга.
Расширенная таблица подготовки Negotek* PREP.
Процесс подготовки и вопрос силы.
Что такое сила?.
Зависимость и заинтересованность.
Аткинсон о силе.
Подготовка программы действий менеджмента.
3. ВТОРОЙ ЭТАП-ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ.
Обсуждение.
Неконструктивное поведение.
Манипулятивные уловки.
По законам улицы?.
Силовые уловки.
Вербальные уловки.
Деструктивное переговорное поведение.
Эффективное поведение.
Язык переговоров.
Искусство задавать вопросы.
Конструктивное переговорное поведение.
4. ТРЕТИЙ ЭТАП - ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ ЛИЦОМ К ЛИЦУ.
Роль личности в переговорном процессе.
Личностные стили переговорщиков.
Психология и личности переговорщиков.
Руководство по личностным характеристикам.
Игры типа «Дилемма заключенного».
Основные цвета переговоров.
Результат или отношения.
«Фиолетовый» принцип обусловленности.
Мифы о добровольных уступках.
Уловки при внесении предложений и торге.
«Красный» стиль в сфере посреднических услуг.
«Красный» стиль в сфере страхования.
«Красный» в сфере закупок.
«Красный» стиль в сфере бизнеса.
«Красный» стиль и закон.
Трудные переговорщики.
Сила на этапе внесения предложений и торга.
Использование метода оценки силы Аткинсона.
Завершение этапа торга.
Способы завершения торга.
Заключение соглашения.
5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?.
Притягательная сила рациональности.
Типичные переговорные ошибки.
Простая модель Саймона.
Принципиальные переговоры.
Правила принципиальных переговоров.
Быть выше принципов?.
Переговорщик в роли посредника.
ПОСЛЕСЛОВИЕ.
Программа исследований практикующего переговорщика.
Идеальные переговоры?.
Примечание.
ПРИЛОЖЕНИЯ.
Приложение 1. Библиография.
Приложение 2. Упражнение на использование принципа обусловленности.
Приложение 3. Практическое задание.
ПРИМЕЧАНИЯ.

Купить .





Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Кеннеди