Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех, Акимова Е.Е., 2010

Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех, Акимова Е.Е., 2010.

   Эта книга весьма актуальна в период кризиса. Любой кризис хорош тем, что массовые сокращения, глобальные снижения зарплат, легкий тремор фирм, компаний и холдингов поворачивают людей лицом к самим себе. Проведя аудит своих знаний, навыков и умений, оценив опыт, желания и перспективы, многие специалисты делают выбор в пользу самостоятельной, независимой, свободной работы. Предоставляемые отдельными специалистами качество и индивидуальный подход абсолютно конкурентны по стоимости в сравнении с услугами компаний. Поэтому, в первую очередь, данная книга будет полезна фрилансерам и индивидуальным предпринимателям во всех сферах деятельности.
Во-вторых, она будет интересна тем, кто связан с процессом переговоров: от генеральных директоров и региональных представителей до менеджеров по оптовым продажам и администраторов. Как-то так складывается, что вне зависимости от того, кто проводит переговоры, тренер или компьютерщик, фотограф или издатель, технологии проведения переговоров универсальны.
Книга также будет интересна тем. кому по роду своей деятельности приходится работать с группой. На примере работы тренера рассмотрены ключевые моменты работы с командой, знание которых усилит позиции руководителя любого ранга.
Книга построена «от противного», в ней разбираются наиболее популярные ошибки фрилансеров при проведении переговоров с клиентами и работе с группой. Автор показывает подоплеку каждой из этих ситуаций, пути избежания или выхода из них.




Ошибка №1. НАЗЫВАТЬ СТОИМОСТЬ УСЛУГИ ДО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ.
Не удивляйтесь, что я некоторым образом беру быка за рога и начинаю наше общение с обсуждения стоимости наших услуг. Как раз так я предлагаю вам ни одни переговоры не начинать. Хотя часть наших клиентов задает вопрос о стоимости услуги сразу и, не желая ничего слушать, долбит: «Это все потом, сколько стоит? Сколько стоит? Сколько стоит?» настолько настойчиво, что провоцирует некоторых наименее устойчивых тяжело вздыхать и говорить: «Вот столько!» После чего обрадованный клиент с довольной миной наконец-то уходит, чтобы скрыться за линией горизонта навсегда.

Продавцы на тренингах продаж очень часто мне говорят: «А у нас вообще ничего не продашь — цены, знаете, какие высокие!»

На одном из тренингов по продажам бизнес-тренер Андрей Сизов привел, на мой взгляд, очень удачный пример касательно того, как человек делает свой выбор. Он сказал примерно следующее:
«Представьте, что вы хотите купить платье. Идете в магазин и видите огромное количество черных чехлов, на каждом из которых висит ценник: сто рублей, двести, тысяча, пятнадцать тысяч... Какое платье вы выберете?» В аудитории раздался смех — конечно, никакое. «Почему? — весьма искренне удивился он. — Все же очень просто — сразу видно, где висит самое дешевое, — можно столько времени сэкономить!»

Оглавление.
Пролог.
Как родилась эта книга.
Армрестлинг с клиентом, или Monsieur, je ne mange pas six jours.
Ошибка №1.
Называть стоимость услуги до начала переговоров.
Ошибка №2.
Начинать разговор с рассказа о своих возможностях.
Ошибка №3.
Не уметь объяснить, чем мы занимаемся, что такое тренинг, как происходит действо.
Ошибка №4.
Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно.
Ошибка №5.
Объяснять, что мы будем делать, в деталях и поминутно - 2.
Ошибка №6.
Принимать на себя полную ответственность за результат.
Ошибка №7.
Сотрудничать с теми, чьи убеждения сильно отличаются от наших.
Ошибка №8.
Нс сотрудничать с теми, кто не похож на нас.
Ошибка №9.
Ставить клиента выше себя.
Ошибка №10.
Ставить себя выше клиента.
Ошибка №11.
Настаивать на своем.
Ошибка №12.
Сгущать краски, нагнетать атмосферу, резко высказываться о сотрудниках и положении в компании.
Ошибка №13.
Не верить в суеверия.
Ошибка №14.
Относиться ко всем компаниям одинаково.
Ошибка №15.
Относиться ко всем компаниям одинаково - 2.
Ошибка №16.
Подменять тренингом другие мероприятия.
Ошибка №17.
Позволять обесценивать результаты своего труда.
Ошибка №18.
Играть со временем.
Ошибка №19.
Довольствоваться нечеткими договоренностями.
Ошибка №20.
Сотрудничать, нс глядя.
Ошибка №21.
Не знать свои конкурентные преимущества.
Танец с саблями, или Один за всех, и все на одного!
Ошибка №22.
Не проводить предтренинговую работу.
Ошибка №23.
Не мотивировать группу.
Ошибка №24.
Не ставить цеди на тренинг.
Ошибка №25.
Нс работать со шкалами оценки.
Ошибка №26.
Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием или навыком в полной мере.
Ошибка №27.
Принимать как данное, что участники группы обладают неким знанием или навыком в полкой мере - 2.
Ошибка №28.
Считать, что участники группы совсем не обладают неким знанием или навыком.
Ошибка №29.
Не использовать разминки, «ледоколы», «батарейки».
Ошибка №30.
Не предлагать работать в парах.
Ошибка №31.
Не уделять значения роли наблюдателя.
Ошибка №32.
Не придавать значения ощущениям «клиентов».
Ошибка №33.
Вместе с группой осуждать «клиента».
Ошибка №34.
Позволять группе уводить себя от темы.
Ошибка №35.
Не давать ходу групповым дискуссиям.
Ошибка №36.
Демонстрировать неуважение к руководству компании.
Ошибка №37.
Вставать на сторону группы в их переговорах с руководством.
Ошибка №38.
Увеличивать дисбаланс в организации.
Ошибка №39.
Не уважать группу.
Ошибка №40.
Опускаться на уровень группы.
Ошибка №41.
Проговаривать за участников группы то, что они должны говорить самостоятельно.
Ошибка №42.
Давать ответ на вопрос: «А что бы Вы сделали на моем месте?».
Ошибка №43.
Выступать третейским судьей в шоре «Как правильно делать ЭТО?».
Ошибка №44.
Доказывать группе свое мнение.
Ошибка №45.
Продвигать технологии, в которые нс веришь.
Ошибка №46.
Стричь всех под одну гребенку.
Ошибка №47.
Не давать участникам группы высказываться (в том числе высказывать сомнения, недоверие, негативные оценки).
Ошибка №48.
Скупиться на комплименты, не вдохновлять группу.
Ошибка №49.
Критиковать коллег.
Ошибка №50.
Бояться сказать, что чего-то нс знаешь.
Ошибка №51.
Отвечать на вопрос сразу.
Ошибка №52.
Быть слишком серьезным.
Ошибка №53.
Читать мораль и нотации.
Бой с тенью, или Тот, кто сидит в пруду.
Ошибка №54.
Бояться начинать.
Ошибка №55.
Начинать с малого.
Ошибка №56.
Носить серый костюм.
Ошибка №57.
Переживать, что выбирают не нас.
Ошибка №58.
Приходить на переговоры с голодным блеском в глазах.
Ошибка №59.
Завидовать коллегам.
Ошибка №60.
Не пытаться строить отношения с коллегами.
Ошибка №61.
Не общаться с коллегами.
Ошибка №62.
Решать на группе свои проблемы.
Ошибка №63.
Не одухотворять свою работу.
Ошибка №64.
Давать советы.
Ошибка №65.
Позволять группе нарушать границы своего личного пространства.
Ошибка №66.
Принимать все происходящее слишком близко к сердцу.
Ошибка №67.
Стать циничным.
Ошибка №68.
Ставить деньги во главу угла.
Ошибка №69.
Не поддерживать отношения с клиентами.
Ошибка №70.
Ждать благодарности.
Самая большая ошибка.
Жестко придерживаться постулатов.
Эпилог первый.
Эпилог второй.
Эпилог третий.



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех, Акимова Е.Е., 2010 - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать pdf
Ниже можно купить эту книгу по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить эту книгу


Скачать - pdf - Яндекс.Диск.




Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Акимова