Продажи снизу вверх - Пиплз Д.

Название: Продажи снизу вверх.

Автор: Пиплз Д.

1997.

     Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз. Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения, вместо попыток продажи массам.
Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.
Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес клиента и понимая его проблемы.
Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об изменении своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказчиками и клиентами.

     Как сотрудника Института Передового Бизнеса IBM меня попросили разработать новую программу обучения для опытных торговых представителей, которая решила бы эти проблемы. Это был волнующий проект.
С тех пор мне удалось усовершенствовать и создать заново многие подобные концепции, которые далее проверялись и одобрялись на практических занятиях и семинарах с участием большого количества сотрудников разных компаний Америки. Эта книга - окончательный результат проделанной работы.
Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэфективны, а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью продажи в неделю, это означает 500 контактов в год. Сколько разных методик продажи вы наблюдаете? Ответом будет одну - а именно вашу. Но если вы клиент и видитесь с десятью торговыми представителями в день, это тоже 500 контактов в год. Сколько разных методик продажи наблюдает клиент? Ответом будет - много. Итак, кто больше знает о различных методиках продаж, вы или клиент?

Содержание
1. От автора бестселлера Presentations Plus
2. David A. Peoples
3. Оглавление
4. О чем эта книга?
1. Как это было?
5. Почему сверху вниз?
1. Пирамида беспокойства
2. Какой удобный случай!!
3. Еще 30 процентов в резерве
4. Реальности корпоративной жизни
5. Итоги
6. Последний пример
6. Как выявить принимающего решения?
1. Принимающий экономические решения
2. Пользователи
3. Влиятельные лица?
4. Привратники
5. Тренер?
6. Главное влиятельное лицо
7. Нокаут конкуренту
7. Выиграю я или проиграю?
1. Купят ли они у меня?
2. Стратегия "Быстрота и натиск"
3. Стратегия "Точечного удара"
4. Стратегия "Ювелирного маркетинга"
5. Стратегия "Проходи мимо"
8. Как встретиться с Большим Боссом?
1. Но я заблокирован на нижнем уровне
9. Совершенно секретно
1. Ну а как быть с Большим Боссом?
10. Оценим Большого Босса
1. Скрытная личность
2. Открытая личность
3. Лидер
4. Ведомая личность
5. Характеристики Рулевого
6. Характеристики Аналитика
7. Характеристики Дружелюбного
8. Характеристики Экспрессивного
9. Стили поведения и место работы
10. Модификация поведения
11. Большая проблема - два решения
11. О чем говорить?
1. Техника "по конкретным продуктам"
2. Экспертный подход
3. Система ключевых индикаторов
4. "Большая наука"
5. Критические факторы успеха
6. Что сложнее всего сделать
7. Как услышать, что говорит клиент
8. Вы готовы?
12. Искусство убеждения
1. Ответ Аристотеля
2. Почему люди покупают
3. Почему люди делают покупки?
4. Третье требование Аристотеля
5. Вариант "выигрыш/выигрыш" потерял свое значение
6. Я выиграл - ты потерял
7. Я потерял - ты выиграл
8. Наш самый важный капитал
9. Как вести дела с людьми - Создание доверия, уверенности и привлекательности
1. Вы надежны и заслуживаете доверия?
2. Вы искренни?
3. Вы компетентны?
4. Ваше внимание сосредоточено на заказчике?
5. Вы нравитесь мне?
10. Как наладить взаимосвязи
11. Почему нужен контакт на верхнем уровне
13. Донести ответ до собеседника
1. Использование стратегии прорыва
2. Прислушивайтесь к соображениям правого полушария
3. Использование стратегии наименьшего риска
4. Продажа коммерческой философии
5. Первый кандидат на второе место
6. Проведение анализа ESS
7. Проведение презентации
8. Вы будете человеком нового поколения
9. Больше дела - меньше усилий - меньше времени
10. Назначение высокой цены
11. Как продвинуться вперед
14. Мечта, желание и огонь
1. Вам не нужно быть выдающимся
2. Вам не нужно быть талантливым
3. Вам не нужно быть трудоголиком
4. Не нужно иметь прекрасное образование
5. Жизнь не игра случая
Жизнь игра выбора
6. Мы контролируем игру жизни
1. Вы контролируете время
2. Вы выбираете своих собственных друзей
3. Вы контролируете свою речь
4. Важнейшая вещь для Вашего здоровья - это Вы
5. Вы контролируете свое финансовое будущее
6. Вы контролируете Ваше отношение
7. Если это должно случиться, то почему не со мной
8. Настойчивость
9. Вы на правильном пути?
10. Есть ли у Вас терпение
15. Эпилог



Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Продажи снизу вверх - Пиплз Д. - fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.

Скачать файл № 1 - rtf
Скачать файл № 2 - doc
Ниже можно купить эту книгу по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить эту книгу


Скачать книгу Продажи снизу вверх - Пиплз Д. - depositfile

Скачать книгу Продажи снизу вверх - Пиплз Д. - letitbit




Теги: учебник по бизнесу :: бизнес :: Пиплз